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【グロービス】MOT技術経営基礎 Day2

こんにちは、ライフキャリアカウンセラーの太田聖治です。 技術経営基礎のDay2はマーケティングと技術戦略の相関についてでした。 新技術にこだわる技術者と市場の声を優先する営業が、「効用」という共通言語で話すことでお互いの接点を見つけられるということが新鮮でした。 【製品開発とマーケティング】 ・顕…
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こんにちは、ライフキャリアカウンセラーの太田聖治です。

技術経営基礎のDay2はマーケティングと技術戦略の相関についてでした。
新技術にこだわる技術者と市場の声を優先する営業が、「効用」という共通言語で話すことでお互いの接点を見つけられるということが新鮮でした。

【製品開発とマーケティング】
・顕在ニーズと潜在ニーズを把握する
・製品スペックでは伝わらない、何が画期的なのかを分かる言葉で表現する
・ニーズの変化が新たな争点の発生を促す（ニーズ⇒シーズ）
・技術革新が新たな争点を創造する（シーズ⇒ニーズ）
・Market（市場）-Function（効用）-Technology（技術）
・ニーズを満たすにはどんな効用が必要なのか、その技術があるとどんな効用が得られるのか
・技術はユーザーの役に立って始めて評価されることになる
・機能的ベネフィットと心理的ベネフィットがある

【携帯電話の売れ筋の変遷】
・ニーズ：つながる、切れない⇒小型、軽量⇒みやすい、メール⇒おさいふ、音楽
・機能：エリア拡大、電波増強⇒部品の小型・軽量化⇒大型画面、i-Mode⇒電子取引、音楽再生
・技術：通信基地、アンテナ⇒製作技術、精密加工⇒液晶、ネット通信⇒認証、GPS、RFID

【バリューネットワーク】
・製品メーカーが部品やシステムを他のメーカーから購入する入れ子構造になった商業システム
・例：ディスク⇒ディスクドライブ⇒コンピュータ⇒経営情報システム
・一つの技術が複数の市場に転用できる場合、市場の選択が技術の経済価値を変える
・その部品の市場のみならず、最終製品市場の魅力度も考慮しなければならない

【キーエンス】
・納入業者⇒付加価値型ベンダー⇒ソリューション・プロバイダ⇒戦略的パートナー
・潜在ニーズに対応した応用研究・商品開発に特化
・顧客に密着したコンサルティング営業、業務理解から潜在ニーズを探る
・マスカスタマイゼーションのためにも生産技術開発は重要

【製薬業界】
・買い手（病院・薬局）の交渉力が強い
・新規参入や代替品が脅威となる
・KSFは優れた新薬を他社に先駆けて開発できること、技術開発力とそれを支える巨額の資金
・メガファーマ：大型需要商品の研究開発力
・スペシャリティファーマ：特定分野の研究開発力
・ジェネリックファーマ：製造・販売力
・OTCファーマ（一般用医薬品）：販売力・宣伝力

【技術経営の視点】
・顧客と企業、営業と技術、それぞれの視点で見えるニーズが異なる。
・技術はそれを利用して得られる「効用」が大切。
・大きな変革はニーズ志向からだけでは生まれない。シーズを市場に出して行く試みが必要。
・バリューネットワークの上流に向かって付加価値を高めることがソリューション志向につながる。
・技術革新が新たなニーズを生み出し、新しいニーズが技術革新を生み出す。市場は相互作用で変化していく。